De effectieve en naïeve onderhandelaar

De uitgangspunten van het constructieve onderhandelingsmodel van Mastenbroek zijn gebaseerd op eigen belang en gemeenschappelijk belang. Het gaat daarbij om vijf gescheiden bouwstenen: inhoud, sfeer, machtsbalans, achterban en procedure, en de dilemmau2019s die daarbij horen. Dit artikel gaat in op het verschil tussen de nau00efeve en effectieve onderhandelaar.